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北京CBD寫字樓出租壓力加大,世紀財富中心業主尋求和“二房東”合作

2022-04-28


注:本文轉自 文森地產嗅


CBD核心區的世紀財富大廈一個整層因為長期空置,開始需求和營銷能力更強二房東合作去化!

CBD主流檔的寫字樓能否回升到五年前?對于無意培養專業團隊又希望利益最大化的業主該如何轉換思路?近期的一個案例非常典型,特意拿來與伙伴們討論。

(在此聲明,本次案例各方均付出了相當大的努力,本文無意褒貶任意一方,僅為了提出問題、討論沖突)

1、背景介紹:

業主方:上世紀90年代就成立的開發商,那個時候能當寫字樓開發商的,伙伴們都懂,我只能說:那時候拿地還不需要拍賣,是協議出讓。該業主陸續在多個熱點商圈開發了多個商業地產項目,還有一些分散的購買。本次案例中的世紀財富中心在原始開發時候,該業主也是股東之一,只不過最終的投資收益就是東塔的一個整層寫字間了。

造夢空間(空間運營方):從2021年初,老板邱總認為疫情發生后國貿區域租金已經降低至冰點,相信國家對疫情的管控能力,重金押注核心商圈服務式辦公樓市場,一年內拓展項目多達13個,憑借出色的營銷能力和從深圳地獄級市場磨練出來的服務中小微企業的能力,幾乎所有項目在正式交付前,均實現出租率超過40%!更甚至,由于通過服務大量的客戶,已經獲得企業圈的關注,擁有主動尋找意向企業并定向尋址直至提供精裝辦公室的能力。

2、意向的產生

我們作為本次案例的中介方,最初是以顧問的角色,受業主邀請去給如何處理該處資產提建議的。寫字間位于世紀財富中心的其中一個整層。原為客戶公司整租辦公,退租后只是按傳統方式、遺留裝修狀態招租,然而效果不佳,已經空置近一年時間了。更由于該業主其它資產都是整棟樓持有,也都有自己的物業管理,像這種“飛地”資產,當然是希望盡量不操心啦,同時要取得合理的收益。

業主由于自身原因,初始不想自己再投入裝修改造,而是想保留現狀做簡單的修整,就直接出租,而且,想先修整一半的面積,實際的使用面積也就是700多平米。計劃把之前客戶留下的狀態翻新一下,換換地毯,刷一下墻,按房間和工位自己弄個共享辦公空間,如果有效果,那再把另外一半復制。這樣投資比較小,也不用再報裝修手續了。

我們則不建議業主這樣做,這是根據項目的現狀和市場分析而來的。我們認為:現在的格局如果不改動的話,做共享辦公是不現實的。首先,近期CBD市場的特點很明顯:

  1. 項目實際使用面積僅有1500平米,分租的話,面對的就是CBD的主流客戶群體,而這部分客戶已經都被慣出毛病來了,大多數都不想自己裝修,還想要好東西。而項目附近能夠滿足他們并提供“拎包入住”的比比皆是,甚至中服地塊的眾秀大廈都快成了“二房東大廈”了。這些二房東都給客戶提供“拎包入住”,本項目不做實質的改變沒有競爭力啊。
  2. 私密的獨立辦公間容易盡快出租,但是現在的格局,明顯是原來一家公司自用的。對電梯廳的房間這么小,反而旁邊的房間那么大,而另一側的房間還一堆雜亂的套間,散工位相當于被一圈靠窗戶的領導盯著干活的感覺。來了客人連個能接待的地方都沒有?,F在周圍競品一大把,這格局哪有優勢呢。何況這隔墻也不是公司與公司之間的材質啊,這明顯是自己部門之間的隔斷,全玻璃落地一覽無余,內部交通動線還互相重疊,等于是互相參觀著辦公。共享辦公不等于互相干擾啊。
  3. 整層套內面積只有1500平方米,已經不大了。還要留一半,如果未來另一半是個自用客戶,那么人家肯定要提出和這一半的隔墻得是到頂隔斷,必須保證隔音嘛。到頂隔斷肯定要報裝修手續的呀。那時候還不如現在一次給處理好了呢。

同時,我們給出自己的建議:

要么不做,要么做足。怎么也得占一頭。兩個方案——

第一方案是一分錢不花,繼續整租或最多分成兩家客戶分租。加大傭金比例,適當降低租金,鼓勵渠道帶客。之前畢竟是“飛地”可能沒加強推廣力度。這次一塊強推兩個月,我們也可以利用新媒體幫助傳播,相信會有效果,近期很多案例證明,至少拜訪量是明顯增大的。第二方案就干脆徹底,向其它資管品牌學習,整體改造,把格局都改造成符合市場主流的獨立隔間,配套少部分服務功能。爭搶目前區域的主流客戶,畢竟自持產權的項目,面積是自己的等得起,隨著時間的推移,肯定能租滿的。而且能夠獲得比較好的收益。

但是這兩個方案,業主都有些為難,擔憂的主要是:

  1. 已經空了這么長時間了,繼續整租還得等多少時間?
  2. 給公司正式建議要有擔責準備的,兩個月強推一定能去化嗎?
  3. 突破公司制度不可能突破的,加大代理費不可行。
  4. 適當降低價格,降多少呢?要明確下來不能太寬泛。
  5. 項目以前都是租日單價15元的,若降價出租,而過兩年市場租金回來了,那公司等于虧大了。
  6. 如果是投資改造,那就得花錢?;诉@筆錢,就得對這錢負責??罩玫扔跊]收入那是順理成章,要是花了錢保證不了效果,無法給公司交代。

由此,雖然我們一再地試圖說服業主,但是客觀的情況和為難之處不得不顧忌。

我們只好提出了折中的方案:

讓外來的和尚念經吧——找成熟的資管公司來,采取合作模式,讓資管公司投資改造并招租,業主收取保底租金加動態分成。這樣以后就算市場回暖業主也能享受到一些,也不用操心裝修和運營的事情了。而且資管公司是第三方嘛,對上交代是以第三方視角了,可盡量避免執行層為難。

該業主對這個建議表示了認可。由此,我們引薦造夢空間和該業主開始了三輪的談判……

3、談判

第一輪

首先,為了驗證合作方的實力,業主先考察了造夢空間位于國航大廈的辦公空間。并進行了首次溝通。在這次溝通中,雙方既有共同訴求又有沖突。

共同訴求——快速去化、盡快獲得收入

造夢空間(以下簡稱造夢)從去年到現在,一共開辦了十幾個空間,總面積6萬平方米。在裝修期間,最少的一個項目取得了40%的出租率,最高的京匯大廈取得了70%的出租率。而且至少是叁個月押金收齊了的??⒐ず蠼o客戶一交房,叁個月租金就又收到了。造夢的合作模式,是客戶都把錢交到業主帳上的,業主再給造夢分成,這也是降低了業主的另類風險。對于裝修期間就能夠收到錢這個要點,業主是認可的,并表示這是給公司匯報很有競爭力的要素。

其實我們向業主推薦造夢,也是有所根據的。市場上很多類型的資管公司,各個都有不同的業務模式。比如雷格斯、德事是商務中心類,面積一般不大,大多去本區域最高端樓宇,用服務和影響力來賺錢。另外的某沃克、某棉、某伴、三個字母、某樹、某家等等,也都一直發展良好。造夢相對的優勢就是疫情之下,在最近期內簽約比較多,尤其是CBD區域,集中了4個項目,獲得了第一線的實時市場信息和客戶信息。

沖突——業主希望不操心而且租金越高越好,而資管公司都希望包租價格足夠安全,這也是普遍現象(從我們參與的許多案例來看,在排除場外因素外,能給真正意義優惠價的業主基本沒有,無論大?。?。

在洽談中,業主又提到直接整租給造夢,對此造夢也可接受。但直接包租首先要保證安全,不會再像以往那樣激進了。而且簽約年限是10年。最低也不能少于8年。如果是合作的話,最低不少于6年。對于這個業主又為難了,還是慣常問題:業主只能同意5年,而且從第三年就要有漲幅。否則年限太長會吃虧。

這個問題,其實是無解的,造夢做包租資管的,時間不夠的話就不成邏輯了。漲幅可以商量,但是基本都是3%到6%,甲級寫字樓里的一般都是6%,通常是3年漲一次。

伙伴們都明白,其實所謂的“虧”是個偽命題,以后誰都無法預測是漲是跌,不能說以往20年漲習慣了,就一定會漲嘛,如果跌了呢。另外就是每個甲級樓向直接用戶出租,那是不可能滿租的,換租時候一定有空置期和代理費的,比如一個房間空置了一個月,首先租金沒有,招租再給出去1.5個月的代理費,相當于損失2.5個月,這期間還得給物業公司交物業費,客戶來了還得要免租期,面積越大要的越多,還有房產稅。差不多要用4-5個月的租金才能彌補回來。折攤下來未必像合同里的簽約價格那么理想。再加上自建團隊,那成本更不可預計了。

作為專業媒體和居間方,對這個老生常談的問題,我來算個小帳,這個帳主要在于邏輯的成立,也請伙伴們驗證(就拿本案例來說事兒,其中資產原值無法精確,只能用世紀財富中心當年大致樓面價加建設費來預估)。

業主空置的損失(面積2400平米)

租金

504000

世紀財富中心市場預判價格為每日單價7元??罩靡粋€月

物業費

86400

世紀財富中心物業費月單價36元

代理費

756000

1.5個月租金

房產稅

16320

空置房間按業主固定資產原值減去30%*1.2%(年稅額)

免租期

1008000

按直接客戶2個月免租期計算再加房產稅

合計:

2403360元(約等于4.7個月租金)

通過計算,簡單明了(伙伴們眾不乏專業者,也歡迎指正啊),房間空置一個月,就需要用4.7個月的收入才能彌補回來。叁年租金均攤下來的日單價等于6.08元了。而疫情之下,伙伴們都知道,免租期通常會給予的更長。這還不包括為此發生的衍生成本。而通常的客戶是租期叁年,等于是每叁年就可能發生一次換租。這也是為什么業主那么關注續租率的原因了。

最終,業主接受了造夢提出的合作模式,保底加動態分成。就具體方案,造夢需要進行核算,然后再向業主提報。

而本次造夢空間的提報的條件是什么呢?是這樣的。

伙伴們看到這里,可能有點暈乎。是的,我剛拿到方案時候也是研究了一陣,我都研究了一陣,可想而知那個業主看了會如何,我只能說我也是給他們通了一個小時電話大概給講明白了,并按照該方案又編寫了一版提報案,交業主上報公司。

至于造夢空間的方案測算和第二、第三輪,造夢空間和該業主如何繼續,請感興趣的伙伴們關注下一期。

作為地產顧問,不僅服務對寫字樓了解較少直接用房客戶,也會服務靠寫字樓賺錢的做資管管理的“二房東”,以上案例讓大家看看地產顧問是如何工作的!

我是李維,專注于給企業提供專業的辦公解決方案,目前也已經給多家辦公樓持有房提供咨詢顧問服務,理解業主的訴求才能給租戶爭取到更好的租金條件。目前世紀財富中心的這個整層在和資管公司反復的協商好,已經有了一個非常好的簽約條件,比目前東塔在租的一個整層便宜了4元/平米/天,左右。



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